كيف تؤسس تفاوضاً ناجحاً
(نعرض التفاوض على الراتب
كمثال)
مهارات التفاوض
من الأمور الأساسية لأي حوار ناجح، ولابد أنك بحاجة لها سواء في علاقاتك اليومية أو المهنية ،وذلك من أجل تعظيم أرباحك أو التفاوض بشأن عروض أفضل كالراتب مثلاَ.
تكمن
أهمية التفاوض من أن كل طرف من أطراف التفاوض يحاول تعظيم المنافع لمصلحته الشخصية، و النجاح يكمن في جلب دفة الحوار لمصلحتك، أما التعثر فقد يؤدي بك إلى الفشل.
نورد بعضاً من مبادئ التفاوض التي يجب مراعاتها أثناء عملية التفاوض و هي مايلي:
1- يجب أن تصب تركيزك على الخمس دقائق الأولى
إن الطرف الآخر في أول خمس دقائق يحاول تقييمك و يحاول معرفة ما لديك من أوراق ،و
معرفة مدى جديتك فحاول أن تكون إيجابياً واضحاً وحدد أهدافك بدقة قبل بدء التفاوض.
2- افهم الطرف الآخر
يجب أن تتعرف
على الطرف الآخر وتفهم اهتماماته ،حاول أن تسأله أسئلة غير مباشرة عن تطلعاته
المرتقبة منك،يمكنك أن تسال المدير الذي يجري معك مقابلة من أجل العمل مثلا ًعن
ماذا يتوقع منك، و لابد أن تفهم منه اهتمامات الشركة لكي تستطيع أن تقارب بين
مصالحك و مصالح الشركة.
3- اجعل الطرف الآخر يبدي اقتراحه أولاً
فربما يعرض
شيئاً أكبر من توقعاتك، فمثلاً ربما يعرض راتباً قد لا يكون في حسبانك
مثلاً،وأيضاً سيكون هناك مجالاً لكي تستفهم منه حول كافة الأمور التي يطرحها
أمامك.
4- ارفع سقف تصوراتك
فعند إجراء مقابلة
و القيام بتحديد الراتب يمكنك طلب 10 أو 20 بالمئة فوق الراتب المقترح ،وفي حال لم
تتم الموافقة فأنت لم تخسر شيئاً ،لكن تذكر بأن هناك حداً أدنى مناسب لك لا يجب أن
تتنازل عنه.
5- كسر حاجز الجليد مع الطرف الآخر
افتح أي نوع من
أنواع الأحاديث التي من شأنها خلق جو من الألفة بينكم ،كاهتمامات مشتركة مثلا أو
مصالح مشتركة، هذا من شأنه خلق جو من اللطافة و تبادل الحديث و و جهات النظر و
البعد بالمناقشات عن أن تكون جافة و حادة .
6-
كن لطيفاً و لكن بحذر
من الضروري خلق جو
من اللطافة و الارتياح و لكن لا تبالغ في ذلك كي لا يتحول إلى نوع من التملق
فيظهرك بصورة سيئة،وفي نفس الوقت احرص أن لا يجعلك لطفك تتنازل عن الأهداف الخاصة
بك.
7-
كن واضحاً
من الضروري أن تبدي أهدافك و تصوراتك التي من
أجلها تتفاوض مع الطرف الآخر ،حتى لو كان ذلك سيجلب عدم ارتياح للطرف الآخر،
فبالنهاية أنت تفاوض على مصلحتك ،لا تجامل على أشياء غير مريحة بالنسبة لك.
8-
رتب أهدافك و أولوياتك قبل الإجتماع
ضع أولاً
الأهداف المهمة ثم الأقل أهمية ،فمثلاً أنك تريد راتباً معيناً و لن تقبل عن
أي عرض آخر سواه،و بإمكانك بعد ذلك التفاوض بشأن الأمور الأقل أهمية بالنسبة لك
،كالتأمين الصحي و المواصلات و غيرها.
تابع مقال 👌
9- تدرب على النظر في العين بشكل مباشر
إن كنت لا تملك الجراة على النظر مباشرة في
عين الطرف الآخر فهذا قد يكون نقطة ضعف بالنسبة لك ،لذلك عليك التدرب علىها
،فان نظراتك الغير واثقة يمكن أن تفسر تفسيرات غير محببة كأنك تخفي شيئاً على
سبيل المثال.
10- وثق ما تمخض عنه الاجتماع
وذلك منعا لأي سوء فهم أو منعاً لإغفال أية فكرة لم تكن بالحسبان، و للتأكد من أن كل شخص قد فهم تماما ً ما يريد منه الطرف
الآخر.
إن التفاوض عملية مهمة
لإدارة المصالح إذا أردنا القول ،وبمجرد
أنكما أنت و الطرف الآخر جلستما على طاولة واحدة فهذا يعني أن مصالحكما مشتركة حتى
لو يكن ذلك بادياً للعيان بشكل واضح.
المهم أن تتمسك بأهدافك
التي وضعتها مسبقاً من جراء هذا التفاوض.
تعليقات
إرسال تعليق